Vertrieb und Kaltakquise für Ihr Unternehmen

von Thomas Schwenk  0

Kaltakquise vom Experten

Sie haben ein erstklassiges Produkt oder eine Dienstleistung entwickelt und wissen jetzt nicht, wie Sie diese an Ihre Wunschkunden bringen? Viele junge Unternehmen aber auch gestandene KMUs unterschätzen die Überzeugungskraft einer professionellen Kaltakquise und Vertriebsarbeit. Wertvolle Marktpotenziale werden nicht ausgeschöpft, weil der wichtige erste Kundenkontakt spontan und unprofessionell gestaltet wurde. Als Marketing- und Vertriebsexperte schafft SCHWENK. begeisternde Erstkundenkontakte mit Hilfe einer hochprofessionalisierten Kaltakquise vom Profi. In diesem Artikel sollen erste Tipps für Ihren erfolgreichen Vertrieb vermittelt, sowie die erfolgreiche Arbeitsweise von SCHWENK. anhand eines exemplarischen Ablaufs vorgestellt werden.

 

Herausforderungen der Kaltakquise im B2B - Dienstleistungsbereich

Bei dem Thema Kaltakquise wird vielen Unternehmern mulmig. Viele Menschen empfinden es als unangenehm selbst Kaltakquise durchzuführen oder erinnern sich an persönliche Momente, in denen Sie von fremden Menschen angerufen und ungeschickt umworben wurden. In diesem Artikel möchte ich Sie davon überzeugen, dass Kaltakquise auch anders und besser geht! Eine gelungene Kaltakquise drängt sich den potenziellen Kunden nicht auf, sie gewinnt neue Kunden durch Professionalität, Seriosität, Empathie und präzise vorbereiteter Überzeugungskraft. Für einige Unternehmen ist die persönliche Kaltakquise erfolgsentscheidend, denn spezifische Produkte oder Dienstleistungen haben ein hohen Erklärungsbedarf, damit Sie von Kunden verstanden werden. An dieser Stelle ist eine exzellente Kaltakquisearbeit gefragt – durch einen externen Mitarbeiter, der Ihr Produkt mehr als nur verstanden hat.

  

Das Geheimrezept für erfolgreiche Kaltakquise im B2B Bereich:

  • Eine gemeinsame Herausarbeitung der Vorteile und Positionierung in einem Workshop
  • Die konsistente Anschlusskommunikation gewährleisten: einen überzeugenden PDF-Vertriebsfolder erstellen
  • Eine intelligente Recherche relevanter Kunden und Ansprechpartner
  • Beim Erstkundenkontakt beim „Elevator pitch“ überzeugen
  • Das Gegenüber des Produkts oder der Dienstleistung begeistern und Neugierde erzeugen
  • Die richtige Einstellung ist geprägt von Sportsgeist, guter Laune und kommunikativer Flexibilität
  • Mit Geduld und Engagement KundInnen überzeugen

 

Der Workshop als stabiles Grundgerüst der gemeinsamen Zusammenarbeit

Am Anfang der Kaltakquise steht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – mit viel Liebe und Leidenschaft hat Ihr Team etwas geschaffen, das nur darauf wartet von begeisterten Kunden gekauft zu werden. Gemeinsam mit SCHWENK. schicken Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf die Reise. Und gemeinsam beginnen auch die Vorbereitungen einer erfolgreichen Kaltakquise-Zusammenarbeit. In einem halb oder ganztägigen Positionierungsworkshop erarbeiten wir, was Ihr Unternehmen und Ihr Produkt/Dienstleistung im Kern ausmacht. Nur so schaffen wir von Beginn an eine gemeinsame Sprache, eine Grundlage für die erfolgreiche Zusammenarbeit. Wir klären nicht nur alle relevanten Fragen zum Thema Vertrieb und Marketing, wir werden zu einem Team, schaffen Identifikation und Vertrauen und geben Ihnen ehrliches, konstruktives und hilfreiches Feedback und klare Handlungsempfehlungen.  

 

Die Vorbereitung der Kaltakquise im B2B Bereich

Nun gilt es, nichts dem Zufall zu überlassen. Bereits vor dem ersten Kundenkontakt muss die unmittelbare Anschlusskommunikation per E-Mail gewährleistet sein. Auch hier darf der Moment der Überzeugung nicht ungenutzt bleiben. Da E-Mail-Inhalte in vielen Browsern und E-Mail-Programmen leider nicht einheitlich und oft gar nicht anzeigt werden, arbeitet SCHWENK. mit einem überzeugenden E-Mail-Anschreiben, sowie einem angehängten PDF-Folder. So kann neben Text auch Bild und Grafik in professioneller Form an die Wunschkunden weitergeleitet werden. Nur professionell auftretende Unternehmen erzeugen die gewünschte Neugierde, die zum Kauf führt. In dem Vertriebsfolder, welcher sich an die gemeinsam entwickelte Positionierung und an der Vertriebsargumentation orientiert, sollen die potenziellen Kunden weitere Informationen zu Ihrem Produkt/ zu Ihrer Dienstleistung erhalten. Dies schafft die Möglichkeit, komplexere und tiefgehendere Informationen zu vermitteln und auch mit visuellen Elementen zu überzeugen. Und in erster Linie, Interesse zu wecken! Der PDF-Folder orientiert sich an dem Corporate Design Ihres Unternehmens, ist verständlich konstruiert und ansprechend gestaltet.

Mit der Erstellung des Folders ist die Vorbereitung der Kaltakquise noch nicht vorbei. Parallel zur Entwicklung des Vertriebsfolders schafft die Recherche der relevanten Kunden eine individuelle Datenbank potenzieller Käufer. Als Vertriebsexperte kann SCHWENK. Ihrem Unternehmen hier auch bei der Recherche wertvolle neue Branchen und Märkte empfehlen. Es gilt, keine Potenziale auszulassen! Kreativ und mit Köpfchen entsteht so ein Pool an potenziellen Kunden, die Sie zuvor noch nicht alle auf dem Schirm hatten. Die systematische Erstellung der Datenbank ermöglicht ein professionelles und intelligentes Daten Management während der Kaltakquise. Wichtig ist auch, direkt die richtigen Ansprechpartner zu recherchieren und zu vermeiden, bereits in telefonischen „Vorzimmern“ von Mitarbeitenden ohne Entscheidungsbefugnis abgewimmelt zu werden. Das Ziel sollte hier stets sein, direkt mit dem Chef/ der Chefin oder des Entscheiders des Unternehmens zu reden.

 

  

Kaltakquise heißt überzeugen beim Elevator-Pitch

Bei einer telefonischen Kaltakquise ist Zeit leider Mangelware. Stellen Sie sich vor, Sie sind mit dem Kunden in einem Aufzug (Elevator) und müssen diesen in kürzester Zeit von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Es gilt also, auf den Punkt zu kommen – kurz und knackig aber in jedem Falle verständlich, nachvollziehbar und authentisch. Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung muss in diesem Moment von Ihrem externen Vertriebsmitarbeitenden im Kern verstanden sein. Denn die Kunst ist es, in diesen 60 Sekunden nicht einfach auswendig Gelerntes abzuspulen, sondern frei redend zu überzeugen. Kaltakquise nach Leitfaden wird von den Entscheidern auf der anderen Seite der Leitung heutzutage meist mit Desinteresse bestraft und im schlimmsten Fall legt der Gesprächspartner auf. Sie wirkt nicht selten aufdringlich und unprofessionell. Stattdessen ist eine menschliche, empathische und flexible Gesprächsführung der Schlüssel zum Erfolg. Der Grundsatz sollte hier stets sein, mit dem erstklassigen Produkt/ der erstklassigen Dienstleistung zu begeistern und Neugierde zu wecken und den Gesprächspartner eben nicht mit aggressiven und manipulativen Kommunikationsmethoden nach Leitfaden zu bedrängen.

 

Die richtige Einstellung bei der Kaltakquise im B2B Bereich

Als professioneller Vertriebsmitarbeiter ist es enorm wichtig, entspannt und gut gelaunt in das Gespräch zu gehen. Und es gilt, je besser die Vorbereitung auf das Gespräch ist, desto entspannter kann der Elevator-Pitch erfolgen. Die Vorbereitung ist hier nicht nur auf sachlicher Ebene zu treffen, sondern auch auf emotionaler, denn der Gesprächspartner merkt durchaus auch während eines Telefongesprächs, wenn Stress und Druck den Vertriebsmitarbeiter belasten. Absagen oder Desinteresse sollten zudem mit Sportgeist aufgenommen werden. So gilt ein klares „Nein“ keineswegs als reiner Misserfolg, sondern als klare und ehrliche Antwort, die dem Unternehmen zukünftige Zeit und Kostenaufwendungen erspart.

Das Ziel des Erstkundenkontakts ist ein Folgegespräch zu vereinbaren, um weitergehende Informationen zu Produkt oder Dienstleistung vermitteln zu können. Hier ist der Mut gefragt, klare und präzise Fragen zu stellen „Besteht Interesse?“; „Wann darf ich mich das nächste Mal bei Ihnen melden?“. Nur wer klare Fragen stellt, erhält eindeutigen Antworten von seinem Gegenüber und kann damit effektiv weiterarbeiten. Im besten Falle erhält man schon jetzt einen Termin für eine Videokonferenz mit den Geschäftsführenden/Entscheider. Bis dahin kann sich der Wunschkunde mit Hilfe der direkt im Anschluss versendeten E-Mail tiefergehend mit dem Angebot auseinandersetzen.

 

Der Kaltakquise - AHA Moment im zweiten Kundenkontakt

Der Elevator-Pitch erzeugt Neugierde, die es jetzt in echtes Interesse umzuwandeln gilt. Während des ersten Kundenkontaktes können keineswegs alle Informationen vermittelt und auch nicht alle kommunikativen Potenziale ausgeschöpft werden. Es gilt also nun, einen weiteren AHA-Moment zu schaffen. So kann beispielsweise mit Hilfe von Bewegtbild, einer ausgeklügelten Präsentation oder weiteren aussagekräftigen Argumenten die Basis für ein erstes Angebot geschaffen werden. Es hat sich in der Vergangenheit als ideal herausgestellt, wenn auch Sie als Unternehmer gemeinsam mit SCHWENK. den AHA-Moment gestalten. Auch hier gilt, dass SCHWENK. die Vorbereitungen in Zusammenarbeit mit Ihnen als Produkt- Dienstleistungsexperten umsetzt. Gemeinsam als starkes Team, kann der Call to Action geschickt platziert und das Interesse des Gesprächspartners in wirtschaftlichen Erfolg übersetzt werden.

   

Überzeugen im digitalen Meetingraum


 

Mit Geduld und Spucke… Kaltakquise heißt „dranbleiben“!

Der beschriebene Kaltakquise-Best-Case, dass bereits nach zwei Kundenkontakten ein erfolgreicher Kaufabschluss stattfindet, wird in nur wenigen Fällen auftreten. Es gehört zum realistischen Vertriebskonzept auch dazu, Umwege und kommunikative Schleifen in Kauf zu nehmen, um auf diese bestmöglich reagieren zu können. Auch mit einem systematischen Vertriebskonzept unterscheiden sich die individuellen Projekte stark voneinander. So gleicht kein Projekt dem anderen. Es ist gut möglich, dass ein Projekt bereits nach 4 Wochen erfolgreich abgeschlossen ist und demgegenüber ein anderes Projekt erst nach einem ganzen Jahr abgeschlossen wird. Von diesen unvorhersehbaren Prozessen dürfen sich Unternehmen und Vertriebler nicht entmutigen lassen. Im Gegenteil – mit Geduld, Fleiß und Menschenkenntnis kann sich professionelle Hartnäckigkeit am Ende auszahlen.

 

      

Vorteile des externen Vertriebsmitarbeiters / Kaltakquise vom Profi

Mit Hilfe eines externen Vertriebsmitarbeiters können Sie kosteneffizient professionelle Kaltakquise in Ihren Marketing-Mix aufnehmen. Hier sollten sie jedoch weniger auf „Massenabfertigung“ á la Gesprächsleitfaden und Co. setzen (Callcenter-Flair), sondern auf eine individuelle Dienstleistung und intelligenten Vertrieb. Nur so kann das Potenzial der Kaltakquise für Ihr Unternehmen bestmöglich ausgeschöpft werden. Mit Hilfe des geschulten Marketing- und Vertriebsexperten Thomas Schwenk können Sie individuell, authentisch und hochprofessionell auf Ihre Wunschkunden zugehen. Um eine seriöse Ansprache der Kunden in Ihrem Namen zu gewährleisten tritt auch Thomas Schwenk als Mitarbeiter ihres Unternehmens an die Kunden heran. Das konzeptionelle Vertriebsmarketing im Boutique Style setzt auf Begeisterung und Sympathie. So gestalten wir gemeinsam einen positiven First-Moment Truth mit lukrativen Wunschkunden im B2B Bereich.

 

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